Cada sujeto “recorta” un aspecto de la realidad, segun que modalidad sensorial este privilegiada a la hora de percibir y codificar “el territorio”. La PNL describe tres grandes modalidades representacionales: la visual, la auditiva, y la kinestesica. En cada caso el modo de procesar la informacion es diferente, y prevalece un tipo de pensamiento, un modo de hablar, de moverse y de interactuar con el mundo.

La percepcion sensorial es el punto de partida de la PNL, percibir correctamente los procesos interiores es sumamente importante cuando debemos tratar con otras personas. El vendedor que insiste  ante un comprador de actitud vacilante, sin comprobar cual es el sistema de representacion de ese cliente (visual, auditivo o kinestesico) tiene muchas posibilidades de perder la venta y al cliente. Un profesor que no conozca el modo en que sus alumnos asimilan sus explicaciones, no podra dirigir adecuadamente sus procesos de aprendizaje.